作為中國最早創(chuàng)立的民族涂料企業(yè)之一，廣州工控旗下廣東珠江化工涂料有限公司（以下稱“珠涂公司”）主打“重防腐涂料”，產(chǎn)品應(yīng)用于大亞灣和嶺澳核電站、琶洲會展中心、廣州新火車站、汕頭南澳大橋等多項重點工程， 在工業(yè)防護涂料領(lǐng)域具有良好的口碑和知名度，銷量居華南地區(qū)前列。

　　但今年前三季度，珠涂公司面臨市場低迷、競爭加劇、疫情影響等多重沖擊，發(fā)展一度出現(xiàn)阻滯。在集團公司委派的珠涂公司改革發(fā)展協(xié)調(diào)指導(dǎo)組的支持幫助下，珠涂公司深入開展?fàn)I銷改革，推動公司由生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷型企業(yè)。今年10月，珠涂公司營業(yè)收入同比增長37.25%，環(huán)比增長22%，改革初見成效。

　　增強服務(wù)意識

　　隨著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、價格透明化等趨勢，“服務(wù)”作為涂料產(chǎn)品關(guān)鍵增值點重要性日益凸顯。珠涂公司從7月份起每周召開銷售專題會議，了解銷售動態(tài)、探討銷售問題、分析銷售需求，切實解決銷售痛點。

　　對業(yè)務(wù)人員進行“一對一”談話，了解業(yè)務(wù)人員工作需求、給予幫助支持；由公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員分片分責(zé)任區(qū)跑市場，切實從思想上摒棄“坐銷”，做到“市場在哪里，人員就在哪里”。逐步樹立業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識和服務(wù)意識，化被動為主動向客戶介紹、解說產(chǎn)品配套使用方法，用心做好每一個銷售環(huán)節(jié)。

　　強化制度保障

　　規(guī)范員工管理，珠涂公司修訂完善《員工手冊》《考勤休假管理辦法》《問責(zé)管理暫行管理辦法》，凸顯制度規(guī)范體系建設(shè)，重塑企業(yè)“有呼必應(yīng)，令行禁止”的強有力執(zhí)行體系。

　　珠涂公司銷售網(wǎng)絡(luò)立足華南，輻射全國。為加強渠道及客戶管理，珠涂公司有序推動《經(jīng)銷商管理辦法》建立，從制度上規(guī)定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)立程序，規(guī)范經(jīng)銷商銷售區(qū)域管理、價格管理及對經(jīng)銷商的維護、考核及監(jiān)管。

　　借助集團推行任期制和契約化考核契機，珠涂公司以銷售系統(tǒng)為前導(dǎo)，優(yōu)化系統(tǒng)架構(gòu)、明確人員職責(zé)，推行全員競崗，使能者上、平者讓、庸者下。

　　推行全新銷售政策

　　優(yōu)化重設(shè)市場部，完善銷售系統(tǒng)的市場機能；重新調(diào)整銷售部、膠粘劑事業(yè)部兩個銷售部門的渠道組區(qū)域和客戶分配，打破以往涂料、膠粘劑產(chǎn)品獨立銷售的情況，提高業(yè)務(wù)人員工作效率。

　　出臺激勵政策，推動經(jīng)銷商充分發(fā)揮主觀能動性主推珠涂公司產(chǎn)品，和珠涂公司攜手共進。

　　在新政策激勵下，珠涂公司10月收到的貨款環(huán)比增長74.68%，當(dāng)月營業(yè)收入同比增長37.25%、環(huán)比增長22%。

　　轉(zhuǎn)型現(xiàn)代數(shù)字化營銷企業(yè)

　　下一步，珠涂公司將進一步深化市場改革，利用設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、物流聯(lián)網(wǎng)、K3系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)、客戶費用數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)等數(shù)據(jù)連接方式，充分掌握客戶需求，加強全流程數(shù)據(jù)的動態(tài)采集，實現(xiàn)多源數(shù)據(jù)的一體化。

　　通過數(shù)據(jù)化的精益分析和高階分析，珠涂公司將深耕產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳“4P”管理，最終通過數(shù)據(jù)提取引導(dǎo)營銷，全面推動公司由生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代數(shù)字化營銷企業(yè)，為實現(xiàn)2021年生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)和2022年良好開局奮力沖刺。