年底，是經(jīng)銷(xiāo)商繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，涂料經(jīng)銷(xiāo)商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷(xiāo)檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開(kāi)局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該忙些什么呢?

一、盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成情況

銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷(xiāo)商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

1.銷(xiāo)售目標(biāo)

年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷(xiāo)或代理的各廠(chǎng)家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠(chǎng)家的年度銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額，相比于上一年，是增長(zhǎng)還是下降，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠(chǎng)家在自己總體銷(xiāo)售額中的比重，還要檢核過(guò)去一年新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

2.利潤(rùn)目標(biāo)

一些經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)銷(xiāo)量有概念，銷(xiāo)量大時(shí)就非常開(kāi)心，就好像自己掙了好多錢(qián)似的，銷(xiāo)量與利潤(rùn)，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，一定要明白各廠(chǎng)家的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬(wàn)不要含含糊糊。

如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢(qián)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)、拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入，因此，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要一盆糨子———糊涂賬。

二、目標(biāo)達(dá)成原因分析

很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題，以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手：

1.宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境

這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái)、日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。

2.從4P角度分析

所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，是否適銷(xiāo)對(duì)路，品類(lèi)、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠(chǎng)家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。在促銷(xiāo)方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

3.市場(chǎng)支持與投入狀況

一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠(chǎng)商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠(chǎng)家對(duì)自己配合程度如何等。

4.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況

團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷(xiāo)售的影響，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場(chǎng)單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

三、做出來(lái)年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃

總結(jié)回顧，是檢討既往過(guò)失，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，而來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容：

1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定與分解

結(jié)合各廠(chǎng)家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷(xiāo)售目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額、利潤(rùn)目標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠(chǎng)家下達(dá)目標(biāo)的20%-30%，這將有助于公司更好地完成各廠(chǎng)家，尤其是重點(diǎn)合作廠(chǎng)家的銷(xiāo)售任務(wù)。

2.營(yíng)銷(xiāo)4P策略

比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠(chǎng)家的新品類(lèi)，要壓縮或淘汰哪些不掙錢(qián)的廠(chǎng)家或產(chǎn)品；價(jià)格方面，結(jié)合廠(chǎng)家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟危�避免自己打自己；渠道策略，要開(kāi)發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶(hù)或市場(chǎng)，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作，下沉到哪個(gè)層次；促銷(xiāo)策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括促銷(xiāo)預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等。

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)

這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門(mén)、協(xié)助部門(mén)，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排、內(nèi)容、師資選擇、培訓(xùn)形式、以上各項(xiàng)預(yù)算等等。

4.制度建設(shè)

根據(jù)新一年的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷(xiāo)商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷(xiāo)商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》。除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。（霍佳迪）